Super dat je een strategiegesprek hebt aangevraagd!
Om je alvast voor te bereiden hebben we hieronder de 6 stappen neergezet die zeer belangrijk zijn bij het investeren in vastgoed.
We laten enkele mogelijkheden zien en delen voorbeelden uit eigen ervaring en waardevolle tips.
De stappen die we gaan behandelen zijn:
Stap 1: voordat je begint, is het natuurlijk belangrijk om te weten waarom je iets wilt kopen. Wat is je doel? Wat wil je ermee bereiken?
Stap 2: voordat je kunt gaan investeren, moet je eerst een financieel overzicht maken. Je moet namelijk precies weten hoeveel je kunt investeren en welke risico’s je kunt nemen. Investeren is namelijk niet zonder risico en wij willen graag weten of je deze eventuele risico’s kunt opvangen.
Stap 3: het zoeken naar een geschikt object om in te investeren, want een miskoop is heel snel gedaan.
Stap 4: het onderhandelingsproces: welke stappen doorloop je tijdens dit proces en wat heb je nodig om succesvol te kunnen onderhandelen.
Stap 5: de financiering. Past het beleggingsobject binnen jouw budget?
Stap 6: het ondertekenen van de koopovereenkomst en de overdracht van het object.
Stap 1: Why?
Voordat je begint met investeren, is het belangrijk om te weten waarom je dit wilt gaan doen. Wat is je doel? Wat wil je bereiken? Wil je bijvoorbeeld een pensioen voor later opbouwen of wil je later ook financieel vrij zijn. Of wil je het geld, dat nu op je spaarrekening staat, niet laten verdampen en laten renderen. Wat de reden ook is, de eerste belangrijke stap is om van tevoren te weten waar je naartoe gaat. Een navigatiesysteem moet ook de eindbestemming weten om de beste route te kunnen bepalen. En bij het investeren in vastgoed, is dat niet anders. Ook al kan de route gedurende de weg ernaar toe nog veranderen, de eindbestemming blijft echter vaststaan. Als er een weg is afgezet, zorgt het navigatiesysteem ervoor dat je alternatieve routes naar de eindbestemming krijgt aangeboden.
En wanneer je je ‘why’ omschrijft, moet je dit ook heel gedetailleerd doen. Want je kunt wel aangeven dat je later financieel vrij wilt zijn, maar wat betekent dat eigenlijk? Betekent dat je je huidig inkomen van 3.000 euro per maand dan in vastgoed hebt belegd? Want dan heb je natuurlijk wel vrije tijd, maar alsnog geen geld om er ook gebruik van te kunnen maken. En als je meer geld wilt om leuke dingen te kunnen doen, hoeveel zou dit dan moeten zijn? Omschrijf jouw ideale week. Maak een moodboard waarop je foto’s plaatst van hoe je leven eruit zou moeten zien. Waar zou jij je geld aan uitgeven en hoeveel heb je daar precies voor nodig? Hier kan namelijk een groot verschil in zitten. Je kunt bijvoorbeeld aangeven dat je iedere avond uit eten wilt in plaats van zelf te koken. Maar wat betekent dat? Wil je dan iedere avond naar een sterrenrestaurant of wil je bij McDonald’s gaan eten. Bij allebei heb je het doel van iedere avond uit eten gaan behaald, alleen is de laatste optie wel een stuk goedkoper. Dus omschrijf nauwkeurig voor jezelf wat je wilt bereiken en hoe het kostenplaatje er dan gaat uitzien. Hetzelfde geldt als je extra pensioengeld wilt opbouwen. Hoeveel is dit dan precies? En omschrijf niet alleen gedetailleerd je uitgaven, maar ook hoe je huis eruit moet zien. Wat voor auto je rijdt, welke kleding je draagt etc. Hoe gedetailleerder, hoe beter! Want je moet eerst het eindresultaat, dat je wilt bereiken, visualiseren. Vervolgens maak je een plan en ga je het implementeren. En daarna ga je je doelen bereiken. Imagine, Believe, Achieve!
Stap 2: Financieel overzicht
Naast de eindbestemming moet je natuurlijk ook je startpunt weten. Een navigatiesysteem kan geen route geven als het niet weet waar je op dat moment staat. Dus ga eens bekijken waar je op financieel gebied staat. Wat komt er iedere maand binnen. En wat gaat er iedere maand weer uit. Je moet dit voor minimaal drie maanden bijhouden. En bekijk dan of je aan het eind van de maand nog geld overhoudt of dat je misschien wel geld tekort komt. Zou je nog zuiniger kunnen leven, dan je op dit moment doet? Want als je groot en succesvol wilt worden, zul je onder je stand moeten leven. Waarom? Omdat je dan meer geld overhoudt om te investeren. Want ook als je straks wel een aantal objecten hebt, wil je iedere cent die je hebt verder investeren zodat het meer oplevert.
Als je niet onder je stand leeft, maar boven je stand, dan raakt je geld snel op. Je kunt dan geen tegenslagen opvangen of geld investeren, zodat het op lange termijn meer geld oplevert. Kijk dus kritisch naar jezelf. Hoe vaak koop je een kop koffie onderweg? Of ga je naar de snackbar om een snack te halen? Hoe vaak neem je nog laat in de avond een ijsje bij het tankstation? Stiekem kosten al deze kleine dingen aardig wat geld. En als je dit allemaal weglaat, bespaar je jezelf niet alleen geld, maar waarschijnlijk is het ook nog eens goed voor je gezondheid. Twee vliegen in één klap dus!
Ga bij alles wat je uitgeeft eens na of je dat echt nodig hebt? Als ik het niet zou hebben, hoe zou mijn leven er dan uitzien? Als je in plaats van drie paar schoenen maar twee paar zou hebben, zou je leven er niet dramatisch anders uitzien, toch? En dat geldt ook voor dat extra ijsje. Als je in plaats van bij de snackbar gaat eten zelf een maaltijd gaat bereiden, dan is dat vaak gezonder en je leert er ook weer wat van. Want je kunt nieuwe recepten uitproberen en je boodschappen hierop aanpassen, zodat je ook wat gezonder eet. En dit hoeft echt niet duurder te zijn. Koop dan gewoon wat er in de aanbieding of in het seizoen is.
Het punt is in ieder geval dat je zoveel mogelijk geld moet proberen te sparen zodat je het kunt investeren. Op de lange termijn zul je dan al die dingen, die je nu moet laten, dubbel kunnen doen en ook wanneer jij het wilt.
“Je moet nu het leven leiden dat de meeste mensen niet willen
leiden zodat je straks het leven kunt leiden dat de meeste
mensen niet kunnen leiden.”
Wanneer je je financieel overzicht hebt gemaakt, kun je gaan bekijken op welke manier je kunt gaan investeren. Moet je bijvoorbeeld eerst nog een tijdje sparen voordat je iets kunt aankopen? Of kun je wel iets aankopen, maar zul je er dan eerst zelf in moeten wonen? Deel je je woning samen met anderen om de hypotheek af te kunnen lossen en er nog iets extra’s aan over te houden? Of heb je al wat vermogen en kun je direct een appartement of misschien een heel complex aankopen?
Als je dat overzicht compleet hebt, kun je deze vragen allemaal beantwoorden en je plan gaan schrijven. Je plan over hoe je gaat investeren en of dit rustig, gemiddeld of aanvallend is.
Rustig beleggen wil zeggen dat je dit in een rustig tempo doet en dat je zo min mogelijk geld hiervoor wilt lenen. Je spaart dus telkens geld totdat je genoeg geld hebt om weer een object aan te kunnen kopen. Het nadeel hiervan is dat je niet snel veel objecten in bezit zult hebben. Het voordeel is wel dat je jouw risico’s beperkt. Want als je geen huurder hebt of de huurder betaalt de huur niet, dan heb je ook geen lening die toch doorloopt. Daarnaast zal je netto-cashflow per object ook veel hoger liggen dan bij iemand, die normaal of aanvallend belegd, want je hebt niet veel kosten. Een lening is namelijk voor een investeerder de grootste kostenpost.
Als je iets meer risico wilt nemen, dan kun je ook gemiddeld beleggen. Hierbij spaar je ook telkens een bedrag bij elkaar om te investeren. Alleen is dit niet het totale bedrag van het aan te kopen object, maar alleen je eigen inleg. Het resterende bedrag leen je van een bank of een andere geldverstrekker. Het voordeel is dat je op deze manier met hetzelfde geld dus meerdere aankopen kunt doen. Want als je 100.000 euro hebt en je koopt daar één object voor, dat je helemaal afbetaalt, dan is al het geld op. Maar als je bijvoorbeeld 30.000 zelf inlegt en de rest erbij leent, kun je van datzelfde bedrag wel drie objecten kopen.
En daarnaast is ook je risico gespreid omdat je meerdere objecten in plaats van één object hebt. Indien een huurder niet betaalt, heb je dan altijd nog de andere twee huurders die wel betalen. Daarnaast los je ook drie keer een lening af en heb je ook voordeel wanneer de markt stijgt omdat je dan bij drie objecten in plaats van één object de overwaarde kunt opnemen. Het nadeel is dan wel dat je risico’s groter zijn omdat je drie leningen en drie huurders hebt. Dus wanneer een bank vraagt om bij te storten omdat de waarde is gedaald, dan moet je dit wel drie keer doen. En omdat je aflossing en rente betaalt, is je cashflow per object minder dan wanneer je geen lening hebt.
Waarschijnlijk begin je nu al een idee te krijgen van wat aanvallend beleggen is. Maar ik leg het voor de zekerheid toch nog even uit. Een aanvallende belegger is iemand, die veel risico’s neemt. Deze belegger wil zoveel mogelijk geld lenen en het liefst nog geen euro van zijn eigen geld investeren. Deze belegger gaat dus leningen van 90%, 100% of soms wel meer aan. Het voordeel hiervan is dat je snel kunt groeien en daar weinig geld voor nodig hebt. En omdat je ook sneller groeit, zijn je risico’s beter verspreidt dan bij een normale belegger omdat je meer objecten, meer huurders en dus ook meer huurinkomsten hebt. Ook wanneer de markt stijgt, heb je meerdere objecten met overwaarde waardoor je nog meer kunt aankopen. Het nadeel is wel dat je per object weinig tot niets overhoudt, tenzij je zeer scherp inkoopt. En wanneer de bank bij een dalende markt vraagt om bij te storten, zul je dit voor meerdere objecten moeten doen. De aanvallende beleggersstrategie is dan ook alleen voor diegene, die zeer ondernemend is, goed tegen stress kan en zowel financieel als in het hoofd met grote risico’s kan omgaan. Want als het misgaat, moet je wel sterk in je schoenen staan. Ben je in loondienst? Dan zouden wij deze strategie niet zo snel aanraden.
Natuurlijk is je strategie en welk type belegger je bent ook afhankelijk van je leeftijd, je doelen en natuurlijk van je partner en/of gezin. Iemand die 65 jaar is, zouden we aanraden om rustig te gaan beleggen zodat er meer cashflow binnenkomt, er weinig risico is en hij/zij van het pensioen kan genieten. En iemand die 20 jaar is, zou best een aanvallende belegger kunnen zijn. Die kan nog van minder geld leven. En mocht het zo erg misgaan, dat diegene alles kwijtraakt, dan heeft hij nog voldoende tijd om alles weer terug te verdienen en recht te zetten en daarna alsnog van zijn financiële vrijheid te genieten.
We weten nu hoe we er financieel voorstaan en wat het plan is. Maar we moeten natuurlijk ook nog gaan bekijken hoe de markt is en of ons plan wel realistisch is of dat het eventueel (tijdelijk) moet worden aangepast. Kijk dus eerst bij wat voor soort objecten jij je prettig voelt. Zijn dit sociale woningen om de mensen, die weinig inkomen hebben, te helpen of wil je een object dat onder de huurgrens zit zodat er huursubsidie kan worden aangevraagd. Of wil je daar niets mee te maken hebben en een object dat boven de huurgrens zit, zodat je ervoor kunt vragen wat je wilt? Let wel op dat elke soort huurder weer andere voor- en nadelen heeft.
Naar welke soort objecten zou je kunnen gaan kijken? Ieder object heeft ook weer zijn eigen voor- en nadelen. Voor beginnende beleggers zou ik aanraden om het simpel te houden, want je gaat als beginner ongetwijfeld fouten maken. En je wilt natuurlijk dat deze fouten zo minimaal mogelijk zijn en ook zo min mogelijk geld zullen kosten.
Daarnaast is het aankopen van een investeringsobject ook afhankelijk van in welke soort markt je zit: een verkopersmarkt of een kopersmarkt.
Wanneer we in een kopersmarkt zitten, zal deze aankoop soepel en snel verlopen. Want bij een kopersmarkt staan de objecten lang te koop en zijn er weinig kopers. Dat betekent dus dat je een ruime keuze hebt over wat je wilt kopen en dat je zeer waarschijnlijk ook wel wat van de vraagprijs af kunt onderhandelen. Als je zeer scherp aankoopt dan kun je misschien met het geld dat je overhoudt ook nog wel een tweede object aankopen. Maar dan moeten de prijzen wel zeer gunstig uitvallen. Of je zou als de prijzen zo laag zijn ook kunnen bekijken of je niet in één keer een complex kunt aankopen, dat je dit met jouw budget kunt kopen. Dan zul je wel je strategie moeten aanpassen, maar dan kun je ook wel meerdere objecten sneller kopen.
Maar zit je in een verkopersmarkt, dan staan de objecten niet lang te koop en zul je om een object moeten vechten. Je zult meteen moeten toeslaan en moeten kopen. Onderhandelen zit er vaak niet in en er worden zelfs regelmatig biedingen op een object toegelaten. Je biedt dan tegen andere kopers op om het object te kunnen bemachtigen. Wanneer je in deze markt zit, kan het zijn dat er in jouw prijsklasse niets te koop staat. Dan moet je je dus afvragen of het verstandig is om een andere strategie aan te nemen of om te wachten tot de markt weer is gezakt zodat je voor jouw budget wel wat kunt kopen. Een nadeel is natuurlijk wel dat je de markt nooit kunt timen. Je wet dus nooit wat er gaat gebeuren en wanneer de prijzen weer zullen gaan dalen. Daarnaast wordt het geld, dat je op je rekening laat staan, vanwege inflatie alleen maar minder waard.
Stap 3: een object zoeken
Gefeliciteerd! Je leeft in één van de mooiste tijden tot nu toe. Het was nog nooit zo makkelijk om aan informatie te komen. En het was ook nog nooit zo makkelijk om in vastgoed te investeren, want vroeger had je geen internet. Je moest naar een makelaar gaan en erop vertrouwen dat die persoon jou alle aangeboden objecten liet zien. Op papier met foto’s en alle overige informatie. En niet dat hij alleen de huizen liet zien, die hij graag als eerste wilde verkopen. Of dat hij wel de juiste verkoopprijs doorgaf, die op dat moment marktconform was. Je moest hem of een andere makelaar in de buurt dus compleet vertrouwen, want ergens anders kon je deze informatie niet vinden. De informatie bijvoorbeeld over de recent verkochte huizen. Of je moest het eerst aanvragen en het persoonlijk gaan opzoeken, wat natuurlijk erg tijdrovend was. Wilde je weten of er in een bepaald gebied veel criminaliteit voor kwam of juist heel kindvriendelijk was? Dan moest je iemand uit die buurt kennen, die jou van echte en eerlijke informatie kon voorzien. Er waren vroeger namelijk nog geen statistieken hierover bekend. En vooral niet, statistieken die je met een paar woorden kon intikken en op je scherm te zien kreeg. Dit gold bijvoorbeeld ook voor informatie of een gebied erg gewild was om te huren of wat de huurprijzen zijn.
Helaas zijn er makelaars geweest, die hiervan hebben geprofiteerd. Ze maakten misbruik van de situatie en vroegen veel te hoge prijzen. Of ze gaven verkeerde informatie over een object, waardoor er miskopen werden gedaan. Ze verkochten bijvoorbeeld iets aan een belegger, dat niet geschikt was om te verhuren. Hierdoor zijn veel beleggers alleen in hun eigen woongebied gaan investeren in plaats van andere gebieden. Zonde, want als je verder kijkt kun je groter worden en ook groeien. Je kunt vaak betere deals vinden en een beter rendement. Dit is dus ook één van de redenen dat mensen eerst iets willen zien voordat ze het kopen. Omdat ze er zeker van willen zijn dat wat ze kopen ook juist is.
Maar als je de cijfers goed doorneemt, hoef je naar mijn mening een woning nog steeds niet te bezichtigen. Zo hebben wij ons twaalfde en dertiende object aangekocht, zonder deze eerst te bezichtigen. De reden hiervoor was dat we het voor een bedrag konden aankopen, dat wanneer we alles zouden moeten vervangen, we alsnog op een marktconforme prijs zouden uitkomen. Maar dan zou alles wel in nieuwstaat zijn. Dus omdat de cijfers klopten, het object op ruim 1,5 uur rijden was gelegen en we in een verkopersmarkt zaten, moesten we wel snel schakelen. En met een BAR van ruim 10% was het natuurlijk geen slechte aankoop. Wel moesten we er een nieuwe keuken in plaatsen en alle muren opnieuw stuccen en schilderen. Maar omdat dit ingecalculeerd was, kwamen we uiteindelijk op een rendement van 10% uit.
Nog een andere reden dat mensen een woning eerst willen bezichtigen, voordat ze iets kopen, is omdat ze met emotie kopen. Je moet echter, als het gaat om investeren gaat, je emoties kunnen uitschakelen. Al wil dat natuurlijk niet zeggen dat je mensen moet gaan uitbuiten of andere malafide huisjesmelkerspraktijken moet gaan uitvoeren. Wij kopen zelf gedeeltelijk met emotie, maar dan vooral vanwege het rendement. Want uiteindelijk investeer je ergens in om er geld mee te kunnen verdienen.
Je gevoel en het rendement moeten wel in balans zijn. Zo waren we in 2017 woningen in Charlois, Rotterdam, aan het bezichtigen. Maar bij iedere woning, die we van binnen bekeken, kregen we geen goed gevoel. De woning voelde niet als een woning aan. Het voelde slecht om deze woning van de huidige eigenaren te kopen. Naast dat het niet goed voelde, vonden we het overigens ook erg onverstandig van de eigenaren om de woning te verkopen. Ze waren namelijk werkloos geraakt en wilden geld gaan besparen door hun koopwoning van de hand te doen en een woning te gaan huren. En dat met drie kleine kinderen. Het liefst had ik de woning gekocht en de eigenaren er gratis of zeer goedkoop in laten wonen, zodat ze niet hun hele toekomst hadden weggegooid. Maar op dat moment zaten we zelf in een andere positie en hadden we geen geld om zoiets cash aan te kopen. En als je aan zoiets begint, dan ben je niet meer met investeren bezig want dan heb je een ander doel. Wat ook heel goed kan zijn, maar dan is dit boek niet het juiste boek om te lezen.
Ook hebben we een vriend, die door ons ook in vastgoed is gaan investeren. Hij kocht een appartement aan en ging meteen verbouwen. De reden hiervoor was dat hij de badkamer niet mooi vond. Het probleem was, dat hij zelf een hele hoge standaard had en ondanks dat de badkamer nog in orde was, het wilde gaan verbeteren. Hij dacht dus met zijn gevoel. Hij had geld geïnvesteerd terwijl dit overbodig was, want huurders geven meestal niet veel om een moderne badkamer; er moet gewoon een goede schone badkamer in zitten. Zijn appartement werd niet voor meer geld verhuurd en het duurde alleen maar langer voordat er een huurder werd gevonden. De verbouwing duurde een paar weken langer en zijn verhuurmakelaar was ook niet de beste in dat gebied, waardoor het allemaal nog langer duurde. Een huurder gaat ook niet om met jouw spullen zoals jij dat zou doen. Ze houden het minder goed schoon en als er iets kapot gaat, zullen ze het niet meteen doorgeven waardoor er nog meer schade kan ontstaan. Schakel dus je gevoel uit zodat je geen onnodige kosten gaat maken.
Zoals ik al zei, is het leven nu dus heel anders dan dat het vroeger was. En als ik het over vroeger heb, dan bedoel ik de tijd vóór 1995. Want daarvoor maakte het internet nog niet zo’n groot deel van ons leven uit zoals dat nu wel het geval is.
Vroeger moest je dus naar een makelaar. Vandaag de dag is dat nog steeds een manier om je aankopen te doen. Maar je hoeft er niet fysiek meer langs te gaan. Je kunt snel online vinden welke woningen zij beschikbaar hebben. En met websites zoals bijvoorbeeld funda.nl en jaap.nl kun je op de website ook alle overige woningen, die andere makelaars aanbieden, bekijken. Je kunt de woningen vergelijken en je weet dus meteen wat de marktwaarde op dat moment in een bepaald gebied is. Je kunt direct bepaalde informatie over de woning krijgen zoals bijvoorbeeld het aantal m2 en hoe de woning er aan de binnenkant uit ziet.
Ondanks dat er veel informatie te verkrijgen is, raad ik wel altijd aan om bij hele oude gebouwen altijd een bouwinspectierapport op te laten stellen. Want veel gebreken kun je vaak niet aan de buitenkant zien. En een makelaar is ook niet altijd op de hoogte van die gebreken. Als je dan een koop hebt afgerond en er een maand later iets mis met de fundering is, moet je wel iets kunnen bewijzen als je deze schade op de verkoper wilt verhalen. Want hoe zou je anders kunnen bewijzen dat iemand iets heeft verzwegen om de woning verkocht te krijgen? Tenzij de buren ergens vanaf wisten of er nog een rapport beschikbaar is, waarin dit staat vermeld, heb je gewoonweg pech en wordt die mooie deal een miskoop.
Naast een makelaar en de online websites kun je ook via je eigen netwerk kijken of je aan goede deals kunt komen. Regelmatig zijn er mede-investeerders, die hun portefeuille willen verversen of wat willen verkopen om weer aan cash te komen voor een andere grotere aankoop. Het voordeel hiervan is dat er al vaak een huurder in zit en je daar dus geen moeite meer voor hoeft te doen. Vanaf dag één zul je dan dus huurgeld binnenkrijgen.
Daarnaast kun je ook een zogenaamde deal sourcer inhuren. Dit is een persoon, die voor jou de geschikte deals gaat zoeken. Je hoeft er zelf dan geen tijd en energie in te steken. Het enige wat je moet doen, is je criteria doorgeven en afwachten tot hij iets voor je heeft gevonden. Het voordeel is dus dat het je tijd bespaart. Het nadeel is wel dat je hiervoor vaak een redelijke vergoeding moet betalen. Maar als het een goede deal sourcer is, dan verdient diegene zichzelf al ruimschoots terug door beter en vaak ook off-market te kopen. Je kunt dan dus woningen aankopen, die niet bij een makelaar aangeboden zijn.
Wel kan er een groot verschil tussen de deal sourcers zitten. De meeste deal sourcers bieden hun off-market deals ook aan meerdere personen aan. Diegene die dan het eerste toehapt, krijgt voor een bepaalde commissie de deal. Ook bestaan er deal sourcers die een vast bedrag per maand vragen in ruil dat jij één van de zoveelste beleggers bent, die een off-market deal aangeboden krijgt. En ook daarbij is het weer wie het eerst toehapt, krijgt de deal. Kijk dus goed rond als je hiermee gaat samenwerken en wie het beste bij jou past.
Zelf kun je natuurlijk altijd ook een kijkje gaan nemen in gebieden, waarin je wel zou willen gaan investeren. Zie je buiten ergens een bord met ‘te koop’ staan, bel dan gewoon even aan om te vragen of je een praatje mag maken. Voor de verkoper scheelt dat ook weer een commissie aan de makelaar omdat je dan niet via hem bent gekomen.
Ook kun je in bepaalde wijken, die je interessant vindt, zelf flyers in brievenbussen stoppen. Een simpele flyer met je contactgegevens, voor het geval dat ze contact met je willen opnemen en waarin je vertelt dat je interesse hebt om de woning te kopen. Dat is vaak al voldoende. Zet er ook vooral bij wat de voordelen zijn als ze hun woning aan jou verkopen, bijvoorbeeld dat je hun daardoor makelaarskosten van 3.000 euro bespaart.
Het voordeel van deze werkwijze is, dat je veel reacties gaat krijgen. Een nadeel is dat er ook veel mensen reageren, die alleen willen kijken wat er eventueel mogelijk is en die nooit van plan zijn om hun woning ook daadwerkelijk te verkopen. Of mensen, die denken dat je voor hun woning de hoofdprijs gaat betalen.
Als laatste kun je ook op social media of Marktplaats eens een kijkje nemen. Sommige mensen bieden daar ook hun woning te koop aan. Of je kunt zelf een oproep plaatsen en laten weten dat je op zoek bent naar een bepaald soort woning. Je zult je soms verbazen uit welke hoeken er mooie deals vandaan komen.
Stap 4: onderhandelen
Nadat je een geschikt object hebt gevonden en deze hebt bezichtigd, is het tijd om te gaan onderhandelen. Maar wat is onderhandelen precies en hoe doe je dat dan? Want bij het woord onderhandelen denken we vaak dat het onderhandelen bij de aankoop van een auto of iets anders alleen voor grote zakenmensen weggelegd is. Maar stiekem onderhandelen we vaker dan dat we denken. Met jezelf bijvoorbeeld wanneer de wekker afgaat: blijf ik nog even liggen of sta ik meteen op? Met je kinderen om ervoor te zorgen dat ze hun groenten opeten. Of als je iets hebt gekocht maar je bent ontevreden en je wilt je geld terug of een andere vergoeding. Met je partner over waar jullie dit jaar op vakantie zullen gaan. Of op vakantie om dat leuke shirtje nog goedkoper te kunnen aankopen. Onderhandelen hoeft dus niet alleen maar om grote dingen te gaan, maar het kan ook om de kleinste dingen gaan.
Als het gaat om onderhandelen bij de aankoop van vastgoed, dan doen we dit via vijf punten:
1: het verzamelen van zoveel mogelijk informatie. Informatie over het object (het aantal m2, de bouwkundige staat, de staat van de apparatuur etc.), over de buurt (is het kindvriendelijk? Is er een station in de nabije omgeving?) en over de eigenaren (wat is de reden dat ze het object willen verkopen? Zit er nog een restschuld op en hoe groot is deze?)
2: weet met wie je onderhandelt. Want dit is niet de eigenaar maar de makelaar. Probeer hiermee een band op te bouwen. Dit ontstaat meestal niet binnen een onderhandeling, maar groeit wel naarmate je meerdere aankopen hebt gedaan. Wat je ook kunt doen, is gewoon een praatje met de makelaar maken. Dan kom je niet meteen heel bot over als je direct met een te laag bod begint.
3: het openingsbod. Dit is een bod waarmee je de onderhandeling opent, maar dat wel laag genoeg is zodat je nog iets omhoog kunt gaan. En dat ook hoog genoeg is zodat de verkopers wel een tegenbod willen doen.
4: de onderhandeling. Tijdens deze gesprekken wordt er door jullie over en weer geboden. Natuurlijk is het de bedoeling dat jullie steeds dichterbij elkaar komen. Zorg dus dat je, stapje voor stapje, steeds meegaat. Neem daarnaast ook nog de voorwaarden mee. Dus je kunt zeggen, ik accepteer een hoger bod, maar dan wel onder voorbehoud van financiering of onder voorbehoud van het afgeven van een vergunning of onder voorbehoud dat het object in goede bouwkundige staat verkeert etc. Of ik bied een lager bod zonder voorbehoud van financiering. Soms kan het goed zijn om de uiteindelijke beslissing bij de verkopende partij te laten liggen.
In een verkopersmarkt kun je eventueel ook een bod onder voorbehoud uitbrengen, dat het object precies is zoals in de advertentie aangegeven. Dus je brengt al een bod uit voordat je iets hebt gezien zodat je er zeker van bent dat je geen tijd verliest en ook daadwerkelijk iets kunt aankopen.
5: de koopovereenkomst. De prijs en de voorwaarden zijn bekend en jullie onderteken de koopovereenkomst. Daarna gaat de bedenktijd in en indien overeengekomen de eventuele financieringstijd. Hierna volgt de officiële overdracht bij de notaris en wordt het object overgedragen. Gefeliciteerd! Je bent nu de eigenaar van een object.
In een ideale wereld krijgen zowel de koper als de verkoper iets uit de onderhandeling wat ze willen. Helaas gaat dit niet altijd op en moet een partij vaak iets opofferen om uiteindelijk toch de overeenkomst te kunnen sluiten. De reden van de opoffering kan verschillend zijn. Het kan bijvoorbeeld omdat we nog vaker met de andere partij zaken willen doen. Of omdat de ene partij niet met twee hypotheken wil en dus twee keer met een aflossing komt te zitten etc.
Laten we eens naar de verschillende soorten uitkomsten kijken.
In de ideale wereld zou er een win-win situatie zijn. Dus iedereen krijgt wat hij wil. Denk bijvoorbeeld aan twee kinderen, die om het laatste stuk pizza vechten. Wat doe je dan om ze beiden tevreden te stellen? Je laat het ene kind de pizza door tweeën delen. En de ander laat je als eerste kiezen. Zo hebben ze beiden een stuk en zijn ze beiden tevreden. Want diegene die het stuk in tweeën mag delen, zal de stukken zo eerlijk mogelijk verdelen omdat diegene niet wil, dat de ander een groter stuk krijgt.
Het tegenovergestelde hiervan is de lose-lose situatie. Beide partijen komen minder goed uit de situatie. Denk bijvoorbeeld aan een echtscheiding. Ook dan zijn beide partijen meewerkend en willen ze allebei scheiden. Ze zullen er echter altijd op achteruit gaan.
Dan heb je ook nog de win-lose situatie. Hierbij krijgt de ene partij wat die wil en de ander partij niet. De kans is zeer groot dat je niet nogmaals zaken zult gaan doen met die wederpartij. Denk bijvoorbeeld aan het kopen van een auto van een privépersoon. De koper zal zich altijd afvragen of hij niet teveel voor de auto heeft betaald. En of alles wel in orde is. Als blijkt dat de auto na drie maanden niet meer rijdt, dan heeft hij sowieso verloren.
Als laatste heb je ook nog de win-plus situatie. Hierbij komen beide partijen beter uit de situatie dan ze hadden gehoopt. Een voorbeeld hiervan is als je een object wilt kopen, maar de prijs is eigenlijk iets hoger dan jij ervoor over hebt. Maar je weet dat je hem, eventueel met een kleine verbouwing, voor veel meer kunt doorverkopen. Dus wat doe jij. Je geeft aan dat je de vraagprijs wilt betalen aan de verkoper, maar dat diegene zijn geld wel pas krijgt nadat jij het object weer doorverkocht hebt. Dus de verkoper krijgt meer dan dat hij wilt, want normaal gesproken betaal je niet de vraagprijs (tenzij je in een verkopersmarkt zit). En jij kan winst maken zonder dat je daarvoor extra financieringskosten voor hoeft te maken.
Bij het onderhandelingen in vastgoed zijn er een paar dingen waar je rekening mee moet houden:
- De eerste is de emotie van de verkoper. Vaak is het een huis waarin iemand enige tijd heeft gewoond en herinneringen heeft opgebouwd. Voor de verkoper heeft de woning dus een grote (emotionele) waarde.
- Daarnaast gaat het om veel geld. En dus is er ook een groter bedrag dat je bij een slechte onderhandeling zou kunnen verliezen.
- Als laatste kunnen de onderhandelingen en de financiering vaak een lange tijd duren. De onderhandelingen kunnen wel een maand duren en de overdracht vindt vaak pas na acht weken of langer plaats. Dit komt voornamelijk omdat er meerdere mensen bij de onderhandeling betrokken zijn. De koper, de makelaar, soms nog een aankoopmakelaar en de verkoper.
Maar het mooie is dat het soms ook heel snel kan gaan. Of zelfs heel onverwacht. Dat je met iemand iets gaan eten en dat mondt uit in een koopovereenkomst. Zonder dat dit de reden van het etentje was.
Daarnaast kun je soms ook goede deals sluiten op het moment dat iemand noodgedwongen moet verkopen. Dit kan bijvoorbeeld zijn als ze de rekeningen niet meer kunnen betalen en de bank op het punt staat om beslag op hun woning te leggen. In dat geval zien ze helemaal niets meer terug. Stel dat je als koper in zo’n situatie terechtkomt. En dat je de enige koper bent. Dan heb je een voorsprong en kun je dus minder betalen dan de eigenlijke waarde. Natuurlijk zal de verkoper altijd een minimum bedrag willen hebben. Maar ze verkopen het liever te laag dan helemaal niet.
Let er dus op dat je laag kunt gaan, maar overdrijf het niet. Als je te hard pusht zullen ze uiteindelijk de deal alsnog afslaan.
Het kan ook nog anders gaan. Je doet een bod op een woning, maar de verkoper vindt het bod te laag en vraagt 20.000 euro meer. Hiermee ga je niet akkoord. Stel dat de huizenprijzen een jaar later zijn gestegen en je bent nu wel bereidt om 20.000 euro meer te betalen. Op dat moment vraagt de koper 35.000 euro meer dan je eerste bod. Omdat hij de huidige waarde van de woning weet. Je vindt het bedrag echter te hoog. Later kom je er achter dat het een goed bod is en ben je bereid om 35.000 euro meer te betalen. Jammer genoeg is de waarde dan nog verder gestegen. Dit komt omdat de wet is veranderd en er geen vergunningen voor studentenhuisvesting meer worden afgegeven. Het object heeft er wel een. En hoe aantrekkelijk je het ook vindt, je hebt niet de middelen om dit object nu aan te kopen. Je hebt dus het moment gemist.
Als je een goede onderhandelaar wilt zijn, dat moet je problemen oplossen. Wat ik daarmee bedoel? Je kunt een goede deal maken als je een probleem voor de andere partij oplost. Als iemand bijvoorbeeld snel moet verkopen omdat hij schulden heeft, dan help je het probleem van de verkoper op te lossen door zijn schulden mee af te betalen.
Als je korting wilt krijgen bij een klusjesman, moet je ervoor zorgen dat zijn probleem van bijvoorbeeld niet genoeg klanten wordt opgelost door klanten naar hem toe te sturen. Focus je dus op het oplossen van problemen in plaats van de onderhandeling zelf.
Daarom is het ook belangrijk om informatie te verzamelen voordat je gaat onderhandelen. Dan weet je wat de situatie is en hoe je het probleem kunt oplossen. Je begint een onderhandeling anders wanneer iemand geen baan heeft en dus geen inkomsten heeft om zijn hypotheek te betalen dan wanneer iemand een woning heeft geërfd en geen haast heeft om die te verkopen.
Ook zou het kunnen zijn dat je een woning met een weiland achter de tuin koopt. Je hebt dus een ongelooflijk uitzicht. Het kan echter zijn dat er al plannen klaarliggen om daar een woongebied van te maken. De huidige eigenaar heeft jou daar echter niet over geïnformeerd. Maar omdat dit in de krant heeft gestaan en in openbare stukken had jij als koper dit kunnen weten en is de eigenaar niet schuldig aan het achterhouden van informatie. Hierdoor kan het wel zo zijn dat je woning later een stuk minder waard wordt.
Ook kunnen er luidruchtige buren zijn. Maar tijdens een open huis waren zij niet thuis en heb je dit niet opgemerkt. Iedere zaterdagavond houden ze tot de volgende ochtend een wild en luidruchtig feest. Dit is natuurlijk niet prettig voor je huurders.
Dat moet je voorkomen. Dus doe je huiswerk goed en zoek naar informatie.
Daarnaast moet je ook weten hoe je positie als koper is. Sta je in een onderhandeling sterk of minder sterk? Is er veel concurrentie of valt dat mee? Is het een kopersmarkt of een verkopersmarkt?
Een kopersmarkt betekent dat de markt voor kopers gunstig is en dat er weinig kopers per woning zijn. Dit kun je eenvoudig online op bijvoorbeeld funda.nl vinden. Als er veel woningen lang te koop staan (langer dan een half jaar) dan kun je zeggen dat het een kopersmarkt is. Maar staan er weinig woningen te koop en ook voor een korte tijd, dan kun je zeggen dat het een verkopersmarkt is. Want de verkopers hebben dan meer keus omdat er meer potentiële kopers zijn. De prijzen zullen hierdoor gaan stijgen en je kunt dan minder goed onderhandelen omdat er genoeg kopers in de rij staan om het object wel voor de prijs aan te schaffen, die de verkoper graag wil.
Praat verder met buren (mensen houden ervan om over zichzelf te praten en om behulpzaam te zijn), loop een eindje door de wijk, waar de woning staat. Zoek naar het bestemmingsplan van de gemeente voor eventuele veranderingen. Probeer om zoveel mogelijk informatie in te winnen.
Dit is ook de reden waarom veel investeerders in de buurt, waar zij zelf wonen, beginnen. Omdat ze het daar goed kennen. Dit betekent echter niet dat je daar ook de beste deals kunt sluiten.
Als je echt over iets twijfelt, bijvoorbeeld over de staat van het object, dan kun je altijd nog experts inschakelen of een bouwkundig rapport op laten maken.
Stap 5: de financiering
Wanneer je een object koopt, gebeurt dit meestal met een financiering. Soms komt het ook voor dat iemand zelf genoeg contant geld heeft en dus de aankoop zonder een derde partij kan voltooien. Maar het aankopen met een financiering is echter wel de manier om groot te worden.
Indien je wel een financiering nodig hebt, zijn er verschillende mogelijkheden: een financiering via de reguliere banken, beleggingsbanken of via private investeerders. Iedere partij heeft verschillende voor- en nadelen en welke geschikt is voor jou, is afhankelijk van jouw persoonlijke situatie. Denk hierbij aan wel of geen inkomen, wel of geen ondernemer, de leeftijd, het vermogen, het soort beleggingsobject, de omvang van de financiering en zo zijn er nog een aantal punten.
Houd er wel rekening mee dat, wanneer je een financiering nodig hebt om een object aan te kopen, je hiervoor wel voldoende tijd inplant. En dat je deze tijd ook in de koopovereenkomst opneemt om een boete te voorkomen. Tijdens een verkopersmarkt duurt het bijvoorbeeld langer om een financiering rond te krijgen omdat iedereen het druk heeft. In deze tijd zouden wij negen weken aanraden. Maar in een kopersmarkt zou zes weken voldoende moeten zijn. Je kunt beter iets te veel tijd aangeven dan te weinig. Bel anders van tevoren even naar je financieel adviseur om de huidige behandelingstijd op te vragen.
Stap 6: de koopovereenkomst en de overdracht
Wanneer je een overeenkomst over de aankoopprijs hebt, onderteken je eerst de koopovereenkomst. Hierna heb je een bedenktijd van drie dagen (weekend- en feestdagen niet meegerekend). In de koopovereenkomst staan de verdere afspraken vermeld, dus de voorwaarden die afgesproken zijn zoals bijvoorbeeld de ontbindingsvoorwaarden en wanneer de overdracht zal plaatsvinden. Belangrijk is natuurlijk om deze goed door te nemen voordat je deze ondertekent.
Enige tijd later vindt bij de notaris de overdracht plaats. Je doet nog een laatste controle in het object en de sleutel wordt overgedragen. Op dat moment ben je economisch eigenaar. Juridisch eigenaar word je pas wanneer in het kadaster staat dat jij de eigenaar van het object bent. Hier ben je zelf voor verantwoordelijk. Maar eigenlijk wordt dit standaard door de notaris gedaan. Jij geeft hem hiervoor bij het ondertekenen van de overdracht toestemming. Het is zo vanzelfsprekend dat eigenlijk niemand dit weet.
Gefeliciteerd! Je hebt een object aangekocht. De volgende stappen, die je nu zou kunnen ondernemen zijn: verbouwen, financieren, huurders zoeken en verder groeien.
We leren jou dit en veel meer graag in onze cursus of via één van onze live sessies.
Wij wensen je veel plezier bij het gesprek en wellicht tot snel!
Volg jij ons al?
IBA Coaching BV
Zinkstraat 24 (Unit A4294)
4823 AD Breda
KvK 77994264
Partners